观古文不止 | 说服人最好的方式不是「要求」，而是让对方「主动选择」的读书心得

我认为读书的功用有三，一是有所乐，就是读完的一乐呵；二是有所得，即学到一些知识技能；三是有所悟，即领悟一些为人处世的道理。离开学校后，难得有集中的时间读书，也难以按照计划阅读，只能信手翻阅、随机阅读。读书，什么时候开始，都不算晚吧！我总这样安慰自己。有时间就读一点，若有所思，就写点文字，算作是读书笔记了。今日阅读，《古文观止·周文·展喜犒师》。

《展喜犒师》选自《左传·僖公二十六年》。记述了公元前605年，路过遭受了自然灾害，齐孝公想乘机侵犯鲁国；鲁国无力以武力抗衡，于是派展喜为使者，开展外交活动的故事。

春秋时期虽然是战争频发、勾心斗角的时代，但不少君主为了外交上的需要，不得不在表面上称扬道义，表示自己是仁者之师，是以义服人。展喜正是利用了这一点来缓和矛盾，最终，齐孝公无法回答，只好撤兵。

读后有所思，所悟有二：

其一，说服人最好的方式让对方主动选择

其二，展喜厉害，还是柳下惠更厉害

01

说服人最好的方式是让对方主动选择

齐国攻打鲁国，主观原因是齐国经过五子之乱，内部元气大伤，齐孝公想通过攻打外国来树立自己的威信。客观原因是鲁国虽是礼仪之邦，但实力比较薄弱，而且正面临饥荒。

攻打鲁国，齐孝公能确保战而胜之，又能树立齐国大国的威慑。

鲁国自知无法抵挡齐国的进攻，只能派使者展喜，想要劝退齐军。

展喜见到齐孝公后，姿态摆得很低，一番奉承，让齐孝公的自尊心与虚荣心得到极大的满足。接着，齐孝公问面对当下形势，鲁国人怕不怕？

展喜的回答也很有很有意思——小人害怕，君子不怕。

何出此言呢？

展喜认为君子仰仗的是先王的命令——世世子孙，无相害也（世世代代的子孙，不要互相侵害），而且您的父亲齐桓公也是这样做，君子们坚信，您也一定会遵行先王的命令，遵守盟约，不会侵害鲁国的。

在表面上仍然需要讲道义，称自己是仁义之师的时代，齐孝公当然要像君子说的那样，遵守盟约，不然不就成了小人了。

当然，鲁国的君子是否真的这样说，无法去印证。但是，展喜犒师这件事肯定会传扬天下，齐孝公因君子之论而退兵也会被传颂。

究其原因，齐孝公并非真的要攻打鲁国，只不过想借此树立威望罢了，按照展喜的建议，撤兵还能换的一个明君的称号，何乐而不为呢？

正所谓说服别人最好的方式不是要求，而是让对方主动选择。展喜并没有要求齐孝公退兵，而是借君子之论告诉齐孝公，撤兵的收获更大。展喜把选择权交给了齐孝公，齐孝公权衡利弊后，就选择了撤兵。

02

展喜和展禽，谁更厉害？

文章的精彩之处在于展喜面对齐孝公咄咄逼人的问话，巧妙提出"君子"与"小人"之别，明明无所凭仗，偏偏拿出"先王之命"给齐孝公当头一棒，接着又用两国先君之盟约，用齐桓公的勉励，用诸侯之望等，字字珠玑，步步为营，让齐孝公感觉自尊心和虚荣心得到极大满足之后，发现被捧到了道德的高位，想反驳但为时已晚，除非撕破假仁假义的面具，最终只好乘兴而来，败兴而归。

表面上看，展喜真是善于辩论的外交家。可后世名家评价中，却认为展喜的一些优秀表现，均源自展禽（名获，字禽，谥惠，又称柳下惠），因为篇首交代了——受命于展禽，可以说，展喜的一切言辞，都是柳下惠教给他的。

后世名家因此觉得文章很精彩，是从文艺的角度发出的。毕竟，这样表面上写展喜，实则突出展禽的笔法，实虚结合，比直接说展禽如何如何，效果要好得多。

不过，对一般读者而言，看到的多是展喜的言辞，可能会忽略了前文的交代。

我倒觉得，如果说从感悟道理的角度来看，无论作者想要突出谁，都没有太大的影响。展喜也好，展禽也罢，面对强敌时的勇气与魄力，措辞的取舍，都给人很多启发。

2022年11月15日