从梁山政治看通用的管理技巧——读赵玉平著《梁山政治》（四）的古典文学

四、通用的管理技巧

书中提到了几项通用的管理技巧，包括观人术、情绪和压力的自我管理、拒绝和说服的艺术。

（一）观人术

林冲因失去了妻子而情绪低落，军务和生活俱废。当务之急是给林冲配一个得力助手，既能随时照料他，又能代替林冲主持军前事宜。候选人有铁面孔目裴宣、丑郡马宣赞和病尉迟孙立，负责人事安排的混世魔王樊瑞无法确定，就找公孙胜、吴用和朱武商议。作者由此提出了评价一个人的相应方法。

1. 八观六验

公孙胜比较了三人，发表了自己的高论：

裴宣是一个典型的原则导向的人，十分重视秩序和规律，威则有余，亲则不足，可以服众，但是恐怕难以合人。丑郡马宣赞，虽然貌丑，但待人温和，是一个善做事但不善谋划的人。病尉迟孙立对副将不怒自威，又关怀普通兵卒，符合兵法上说的''远亲近威’’以治军的谋略。所以，公孙胜认为，孙立在三人中应该是最合适的人选。

以上公孙胜的观人要诀是来自《吕览》的八观六验：

“凡论人，通则观其所礼，贵则观其所进，富则观其所养，听则观其所行，止则观其所好，习则观其所言，穷则观其所不受，贱则观其所不为。喜之以验其守，乐之以验其僻，怒之以验其节，惧之以验其特，哀之以验其人，苦之以验其志。八观六验，此贤主之所以论人也。“

八观六验是通过观察一个人在不同环境下的言行，来评估此人的能力和素养，态度和心机，处事原则和做人标准。

2. 重在内心

除此之外，有人还相信，发达之人必有异相或必有贵骨。观人术里也有看骨看相的专门方法。其实，人的与众不同，不是在于外形，而是在精神气度上。只有这种发自内心的东西才真正可以看出一个人的优劣，其中最关键的两点就是：言语和眼神。

言语主气。言语典雅，气清；言语坦诚，气真；言语精要，气凝；言语活泼，气畅；言语闪烁，气浮；言语低俗，气浊；言语杂乱，气散；言语死板，气呆。

双目主神。神清则眼正，神专则眼明，神聪则眼活，神安则眼稳；神浊则眼昏，神散则眼乱，神呆则眼死，神虚则眼怯。

所以，看人的要点就是结合他的言语和眼神。

3. 化繁为简

对于领导而言，人事决策可能就没有上面那么复杂。宋江从众多人选中，一下就选了孙立。原因有二：一是，他带过兵，会带兵；二是，他家夫人顾大嫂是个热心肠，饮食起居上能关照着林教头。

果然，孙立到任的第一天，顾大嫂就把林教头拉到家里，除了做好吃的，还为他量做了应季的锦袍。

（二）情绪和压力的自我管理

1. 消除郁闷六法

借着林冲情绪低落的话题，书中提到了消除郁闷的六种方法。

每个人都会面临压力和挫折，难免有郁闷和痛苦的时候，关键是要善于调节。自我调节能力越强，对外界的依赖程度就越低。如何消除郁闷，朱武有12字秘诀：规律、整洁、充实、爱好、朋友、安慰。

一，保持有规律的生活，饮食起居有常，以稳定的生活带动稳定的心情。

二，保持自己以及自己周围环境的整洁。自己的良好形象，干净整齐的生活工作环境，可以改善心情，减轻心理压力。

三，保持充实的生活状态。即使心情再不好，也不能百无聊赖，无所事事，反而要安排一些事情做，特别是新鲜的、有挑战的任务，逐渐培养良性积极的情绪。

四，保持自己一贯的爱好，做一些自己平时喜欢做的事情，转移注意力，疏解郁闷。

五，保持和朋友的接触与沟通。多和朋友在一起，特别是那些乐观风趣的朋友，可以释放不良的情绪。

六，保持一定程度的自我安慰。和自己谈心，写出希望。多一些自我鼓励，不拘泥于当下，更多地放眼未来。

在顾大嫂的照顾下，林教头的厅堂收拾得十分干净整洁，林冲本人的心情也逐渐恢复了。

2. 稳定情绪

常见的情绪问题除了郁闷，还有焦躁。扈三娘归顺了梁山，小霸王周通想求宋清帮忙撮合。宋清受过周通恩惠，不好直接拒绝他，无奈之下就求助于朱武。面对情绪不安的宋清，朱武声称自己有良策可以帮他。

在帮助他人时，有一点一定要注意，不要在求助者心神错乱，讲不清情况时，自顾自地提出建议。此时，哪怕再好的点子，对方也难以听进去，更不要说实行了。所以，稳定求助者的情绪是最重要的，也是最优先的。稳心神的办法很简单，就是明确告诉对方有现成的解决办法。

聪明人减轻他人的心理压力并不难，难的是把握出主意时候的分寸。不要过于渲染问题很容易对付，这样在无形中贬低了对方的能力，容易引起对方的不快甚至反感。比较合适的说法是，提醒对方此事有一定难度，但也可以快速解决，所以不必担心。

朱武安慰好宋清之后，就给出了拒绝周通的主意。

（三）拒绝和说服

1. 拒绝的四法

朱武给出了四个很有效的迂回拒绝方法，供宋清参考：

其一是沉默。周通再来提起此事时，不回应，不答复，不表态，用沉默代替说“不“。

其二是拖延。如果对方还是穷追不舍，就要通过拖延，促使他冷静和醒悟。

其三是回避。如果依然不奏效，就要使用回避的策略。回避是指并不直接回应，而是间接地将否定答案暗示给对方。倘若回避不了，宋清可以托辞大哥宋江不让他插手此事。

其四是反问。如果此时对方还不罢休，就可以直截了当地反问：“你自己觉得你们两个合适吗？“

在拒绝时，还要注意三个基本的沟通要领：

其一，承认感受，拒绝要求。面对求助，一定要表达关切和理解的心情。自己无法做到时，要真诚表示遗憾。

其二，言语温和，态度坚定。一方面减少纠缠和误会，一方面也避免挑衅和惹怒对方。

其三，解释原因，提供建议。在关闭自己这扇门的同时，一定要给对方一个新的出口或者方向。

以上可见，沟通中的同理心是非常重要的一个原则。

2. 说服的四策

说服和拒绝貌似相反，其实也都要基于同理心。周通没机会娶扈三娘，又惹上了新麻烦。他为私怨竟毒死了黄信的马，被黄信的小喽啰围在住所，求救于朱武。朱武分析，要说服黄信，化解矛盾，有四个策略可用：

第一个策略是相似策略。找与被说服者有某种相似之处的人去进行说服，以相似的经历、相似的感受来增加说服力。当年周通偷了呼延灼的马，也曾经让呼延灼吃了不少苦头。而且呼延灼与黄信一样都做过兵马都监，又都是从青州反上山寨的。让呼延灼前去劝解黄信，一定会有效果的。

第二个策略是承诺策略。人往往不会反对自己说过的话，承诺策略就是要让对方自己说服自己。当年，曹操有一副马鞍子放在库房，被老鼠咬坏。曹植就用这个策略来说服父亲曹操，放过了管理库房的小吏。黄信上山时曾盟誓，要与兄弟们“有福同享，有难同当，情同手足，亲如一家“。如果请那时主持盟誓的花荣来问他，还记不记得誓词，再顺势劝他原谅兄弟，就容易多了。

第三个策略是互惠。这是基于人有回报之情，投之以桃就会报之以李。周通害了黄信的马，黄信当然回报以仇恨。所以，周通必须有悔改的表现，才能获得黄信的原谅。具体做法是，让周通为黄信选一匹好马作为补偿，再安排酒席赔罪。

第四个策略是牵连。找与对方有牵连的人来说服，效果才更好。黄信最亲近的人是他的授业恩师秦明，所以一定会听进秦明的话。请秦明出面同样也是使用牵连策略，让有亲戚关系的花荣去请，就万无一失。

果然，秦明一出场，说得黄信心服口服。一场争斗就这样被大事化小、小事化了。