推荐|职场入门神书《做单》的古典文学

导读读书图鉴

改变从阅读开始！

各位热爱读书的朋友们晚上好，欢迎来到读书图鉴的世界。

今天给大家推荐的胡震生的《做单》。

一本三观很不正的销售神书，但其中又有很多做人做事的一些金句、道理。对于职场新人迅速认识职场，玩转职场有很大作用。一些理论，方法至今适用。

这本书我已经不记得反复度过多少遍了，之前也有在公众号里推荐过。最近闲来无事又通读一遍，每次阅读都会让我有不一样的感受。

你不会记得你吃过的饭，但它们会变成你的血肉。

你不会记得你看过的书，但它们会变成你的灵魂。

之前的我觉得这两句话不无道理，但是现在的我却不这样认为为。仔细回想一下，你看过的每一本书，除了书名你还能记得什么内容，它真有转换成我们的灵魂了吗？

现在的我觉得，书读百遍其义自现，挺有道理的。那些对我们有帮助的书籍，我们就应该多读多看，之后吸收转换成为我们自己的思想，然后付出实践，去验证书中那些方法思想。让它们成为提升我们自己的工具，接受书中有益于自己的观点，避免我们在人生的道路上少走弯路。而不是和被人标榜自己读了多少多少本书这一行为。

员工和领导的区别在哪里？

你知道你和你的领导最大的区别是什么吗？——资源整合能力。通常一个任务，员工会想到怎么去把他做好，而管理者是想到怎么才能找到更合适的人去干，发现并去控制有价值的人使其为自己的销售目标服务。“举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。

什么是真正的需求？

关系到客户工作和事业的生死需求，才是真正的需求。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正的需求而展开的。请记住真正两个字。

SSM销售模型

老板的类型？

第一种：舒适安逸型

办公室随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在选择合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩

第二种：稳扎稳打型

办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。碰到这类公司要和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。

第三种：忽起忽落型

办公室干净整洁，一尘不染，只放着书法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。这种公司合作需要很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。

销售的七个境界

第一层：投其所好（1+1=0）把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。

第二层：互惠互利（1+1=1）大家相互贡献出自己的一部分，各有所得，大部分的销售处在这个阶段，付出相应的工作为公司谋取相等的利益。

第三层：共赢共荣（1+12）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。

第四层：以德服人（0+12）德是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。

第五层：星火相传（（0+1）=N*（0+1））领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。

第六层：星火燎原（0*0=无穷大）领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并且他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。

第七层：代代相传（ψ黄金分割点）一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越任务和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。就像IBM他的理念就是服务，宝利来的理念就是即时相照，福特的理念就是公共大众交通，苹果的理念就是为（主流以外）其余人设计的电脑。他们都是用共同的身份和命运的归属感将人们成功的凝聚到一起。

销售的三个缺点

1.不能在最短的时间表明自己的目的。

2.不能在最短的时间内发现对方的需求，

3.不能在最短的时间内把事情按重要性进行排序处理。（遵守三要素原则-自然界的事物往往由三个元素构成，例如红黄蓝是光的三个元素，首先处理决定成败最首要的三个条件中的唯一必要的条件，然后再解决其余两个主要的条件）

如何成为陌生领域的专家

最好的办法就是找到顶尖的高手，然后贴身模仿，同时参考书里的理论相验证

长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。这个是不是和你之前学习的短板理论思维差距还是挺大的？人应该学会扬长弊端，充分发挥自己的优势。

DVA法则。

D——Demand（需求），Value（价值），Advantages（优势）。第一步，强调满足了客户哪方面需求。第二步，通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。第三步，是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

如何给别人留下深刻的印象，建立牢固的信任关系？

增加见面次数，缩短见面时间，主动制造摩擦，然后快速解决建立信任关系。

两利相权取其重，两害相权取其轻

王子拿着钻戒向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自己还没有想好。但是灰姑娘在回家的路上，强盗在黑暗的胡同用刀子逼着她要得到她，灰姑娘没办法就从了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘身上，可却得到了一切，钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没法得到她。

虽然方式不同，但是结果相同。左手钻戒，右手刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手大，刀子要比竞争对手捅的深。

管理自己的职业生涯

不要去做表哥表妹（文档记录整理），这类的工作的缺点就是很容易把自己做废，一个人做好多年，什么也没有练着，也很容易被取代，如果不想做，故意往坏了做 。

无论是在生活中，还是在工作中，发现他人的需求，满足他人需求，发现并增加自己的可利用价值，你就会无往而不利！